Συνέντευξη του Κώστα Τοβίλ στο Insider.gr και τη δημοσιογράφο Νένα Μαλλιάρα

• Η TBI Bank προσδιορίζεται ως μία fintech τράπεζα που ηγείται στο inclusive banking και την αγορά του «Αγόρασε Τώρα- Πλήρωσε Αργότερα» (Buy now, Pay later, BNPL). Εξηγήστε μας τι σημαίνει αυτό και σε ποια αναλογία θα ορίζατε την TBI ως τράπεζα και ως fintech. (αν η TBI φέρνει καινοτομία στην Ελλάδα, να το πούμε)

Η τράπεζα TBI είναι μία «challenger» τράπεζα με την τεχνολογία στον πυρήνα της, εξειδικευμένη σε λύσεις δανεισμού και εναλλακτικών πληρωμών με BNPL και δάνεια γενικού σκοπού. Συνεργαζόμαστε με περισσότερους από 13,000 έμπορους-συνεργάτες και εξυπηρετούμε τις ανάγκες εκατομμυρίων πελατών στις αγορές όπου δραστηριοποιούμαστε. Οι οικονομικές μας λύσεις προσαρμόζονται σε κάθε κανάλι – είτε online είτε στο κατάστημα είτε σε οποιονδήποτε άλλο υβριδικό συνδυασμό.

Θα ήθελα να διευκρινίσω ότι η TBI Bank δραστηριοποιείται κυρίως στον τομέα του B2B και B2C, αυτό σημαίνει ότι η πελατειακή μας βάση αποτελείται από συνεργάτες λιανοπωλητές και καταναλωτές. Δίνουμε μεγάλη έμφαση στη σχέση μας με τους συνεργάτες μας στο λιανεμπόριο και στην ικανότητά μας να τους βοηθήσουμε να πουλήσουν περισσότερο. Επιπλέον, στην on-boarding διαδικασία για τις επιχειρήσεις, οι εύκολες λύσεις ενσωμάτωσης «plug and play» για ηλεκτρονικά καταστήματα, οι πόροι μάρκετινγκ και η συνεχής υποστήριξη από τους Business Enablers και των τηλεφωνικών κέντρων, καθιστούν την TBI Bank έναν συνεργάτη στον οποίο μπορούν να βασιστούν. Η TBI Bank συνεργάζεται με όλες τις βιομηχανίες και τους εμπορικούς κλάδους, όπως για παράδειγμα καταστήματα ρουχισμού, οικιακών συσκευών, ιατρικές υπηρεσίες, μεταχειρισμένα αυτοκίνητα και μοτοσυκλέτες.

Οι πελάτες μας είναι επίσης οι καταναλωτές, οι αγοραστές των εμπόρων μας και όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, είμαστε ένας «inclusive» χρηματοδότης χωρίς αποκλεισμούς, ο οποίος βοηθά τους ανθρώπους να επιτύχουν τους στόχους τους όποιοι κι αν είναι αυτοί. Δίνουμε έμφαση στις κατηγορίες πελατών που συνήθως υπο-εξυπηρετούνται από τις παραδοσιακές τράπεζες. Ένας υπο-εξυπηρετούμενος πελάτης μπορεί να είναι κάποιος, ο οποίος εξαιτίας της νεαρής του ηλικίας και της έλλειψης προηγούμενης εμπειρίας δανεισμού εξαιρείται και δεν πληροί τις προϋποθέσεις για χρηματοδότηση αγοράς. Αυτό σημαίνει ότι η TBI Bank στην Ελλάδα μπορεί να ενσωματωθεί, να αξιολογήσει και να χρηματοδοτήσει πελάτες από 18 ετών έως συνταξιούχους, γρήγορα, με εξατομικευμένη τιμολόγηση, άμεσα και με διαφάνεια. Αυτό εφαρμόζουμε κατά τη διάρκεια του shopping, ανεξάρτητα από το αν θέλουν να αγοράσουν ένα νέο τζιν ή να βάλουν σιδεράκια στα παιδιά τους. Ταυτόχρονα, προσφέρουμε στις επιχειρήσεις τη δυνατότητα να γίνουν TBI Partners μέσα σε μια μέρα και να αρχίσουν να βλέπουν αύξηση στις πωλήσεις τους, προσφέροντας στους πελάτες τους εναλλακτικούς τρόπους πληρωμής αντί για πιστωτικές, χρεωστικές κάρτες και μετρητά.

• Περιγράψτε μας την ιστορία και το προφίλ της TBI Bank.

Η TBI Bank έχει phygital προσέγγιση (υβριδική μεταξύ διαδικτυακών λύσεων και λύσεων καταστήματος) στη Ρουμανία και τη Βουλγαρία. Τώρα στην Ελλάδα μια τοπική ομάδα επαγγελματιών θα υποστηρίξει τους συνεργάτες και τους πελάτες μας με τις καινοτόμες και ψηφιακές λύσεις μας, όπως Αγόρασε Τώρα, Πλήρωσε Αργότερα (BNPL). Έχουμε επίσης άδεια λειτουργίας (passport) σε πολλές άλλες ευρωπαϊκές αγορές όπως η Γερμανία και η Λιθουανία. Είμαστε μια πραγματικά διεθνής ομάδα με 16 διαφορετικές εθνικότητες, που εργάζονται για την TBI και έχουμε μια εξαιρετική οργανωτική κουλτούρα που ενστερνιζόμαστε τις αξίες μας: να είμαστε γενναίοι και να νοιαζόμαστε. Όπως προανέφερα,  ακολουθούμε «phygital» προσέγγιση, πράγμα που σημαίνει ότι μέσω της ενσωματωμένης τεχνολογίας είμαστε σε θέση να προσφέρουμε χρηματοοικονομικές υπηρεσίες σε επιχειρήσεις και καταναλωτές και ταυτόχρονα να έχουμε ένα εκτεταμένο δίκτυο εμπορικών συνεργατώ. Όλα τα προϊόντα μας θα είναι προσβάσιμα στην εφαρμογή Mobile Banking μαζί με καθημερινές λύσεις χρηματοδότησης και πληρωμών.

• Με ποιο σκεπτικό έγινε η κάθοδος της TBI Bank στη χώρα μας, ειδικά στην παρούσα χρονική συγκυρία;

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αγορά στην Ελλάδα έχει προοπτικές ανάπτυξης. Πρώτα από όλα, η οικονομία αναπτύσσεται με ταχείς ρυθμούς. Αυτό σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις, που είναι οι κύριοι πελάτες μας, θα χρειάζονταν τις υπηρεσίες μας. Οι έμποροι είναι στην πραγματικότητα οι κύριοι ενδιαφερόμενοι ενώ εμείς ενδυναμώνουμε το ηλεκτρονικό εμπόριο, τα κλασικά καταστήματα, ακόμη και τους παρόχους υπηρεσιών όπως οδοντίατροι κ.λπ. να αυξήσουν με το BNPL τις πωλήσεις τους. Η ανάλυση μας δείχνει, ότι αν και το εμπόριο και ιδιαίτερα το ηλεκτρονικό έχει σημειώσει αξιοσημείωτη αύξηση, η εμπειρία του πελάτη στο ταμείο και οι διαθέσιμες επιλογές στα ηλεκτρονικά καταστήματα περιορίζεται μόνο σε πληρωμή με κάρτα και μετρητά. Ταυτόχρονα, η πιστωτική κάρτα ως μέσο πληρωμής  έχει πέσει σε δημοτικότητα, ειδικά στους νεότερους ανθρώπους, και ουσιαστικά δημιουργείται ένα κενό στην αγορά που η TBI Bank θέλει να εξυπηρετήσει. Τέλος, και επίσης ένα πολύ σημαντικό σημείο, είναι η ταχεία ψηφιοποίηση από το κράτος. Αυτό βοηθά τις ψηφιακές τράπεζες, όπως εμάς, να λειτουργούν ομαλά και αποτελεσματικά προσφέροντας στο ελληνικό κοινό μια πολύ καλύτερη τραπεζική εμπειρία.

• Ποια προϊόντα θα προσφέρετε στους Έλληνες καταναλωτές και ποιο είναι το πελατειακό target group σας; (θα ήθελα να γίνει αναφορά σε συγκεκριμένα προϊόντα, όσο πιο αναλυτικά γίνεται σε σχέση με αυτά που αναφέρετε στο δελτίο Τύπου)

Ως πρόταση προϊόντος, θα ξεκινήσουμε με την προσφορά βραχυπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων προγραμμάτων πληρωμής Αγόρασε Τώρα, Πλήρωσε Αργότερα (BNPL) σε όλους τους τομείς, τόσο υψηλής ταχύτητας και χαμηλής αξίας όπως η μόδα και τα καλλυντικά έως υψηλής αξίας σε κλάδους όπως η αγορά επίπλων, ηλεκτρονικών ειδών, ιατρικών υπηρεσιών κ.λπ. Σε μερικούς μήνες, θα ξεκινήσουμε και τη χρηματοδότηση γενικού σκοπού και έπειτα, στις αρχές του φθινοπώρου θα παρουσιάσουμε την εφαρμογή μας για κινητά, που θα υποστηρίζει την καθημερινή τραπεζική εμπειρία των πελατών.

• Ποια είναι τα οικονομικά μεγέθη της TBI Bank και ποιους στόχους θέτετε για την παρουσία σας στην ελληνική αγορά;

Τα μη ελεγμένα αποτελέσματα μας για ολόκληρο το έτος 2021 δείχνουν ότι η TBI Bank έφτασε τα 710 εκατ. ευρώ σε assets υπό διαχείριση, ένα ρεκόρ καθαρού κέρδους 29,7 εκατ. ευρώ και 19,8% μέση απόδοση ιδίων κεφαλαίων. Αυτοί οι αριθμοί τοποθετούν την τράπεζα μεταξύ των πιο κερδοφόρων τραπεζών στην περιοχή της Νοτιοανατολικής Ευρώπης ξανά, και αποτελούν πραγματική απόδειξη της ικανότητάς μας να χρηματοδοτούμε τις ανάγκες των πελατών μας και να συνεχίζουμε να επενδύουμε σε τεχνολογία και λύσεις που προσθέτουν αξία.

• Από τον ανταγωνισμό των παραδοσιακών τραπεζών, για τoυς fintech χρηματοπιστωτικούς οργανισμούς προβάλλεται το επιχείρημα ότι δεν έχουν χτίσει την αξία της πίστης με τους πελάτες τους. Επίσης ότι έχουν ένα ανταγωνιστικό μοντέλο λειτουργίας και προσφοράς προϊόντων, το οποίο δεν είναι κερδοφόρο. Ποια είναι η άποψή σας και προσωπικά, ποιες προκλήσεις βλέπετε ότι έχουν να αντιμετωπίσουν οι fintech;

Η επιτυχία των μεγάλων fintech είναι αδιαμφισβήτητη. Έχουν προσελκύσει δεκάδες εκατομμύρια πελάτες, προσφέροντας καλύτερη και ταχύτερη εξυπηρέτηση, εμπειρία και τιμολόγηση σε σχέση με τις παραδοσιακές τράπεζες. Επίσης, ο ορισμός της πιστότητας (loyalty) είναι τελείως αόριστος όταν αναφέρεται στον τομέα μας. Οι πελάτες έχουν την καθημερινή τους ζωή και ανάγκες και αναμφίβολα θα αλλάζουν εφαρμογή για να κάνουν μια πληρωμή ή για να χρηματοδοτήσουν την αγορά τους στο ταμείο,  όπως τους ταιριάζει χωρίς να πολυσκεφτούν το loyalty. Οι παραδοσιακές τράπεζες χρησιμοποιούν το fintech ως σημείο αναφοράς σχετικά με την ευκολία στην εμπειρία των πελατών, αλλά η πρόκληση που αντιμετωπίζουν είναι η πολυεπίπεδη διαδικασία λήψης αποφάσεων που επηρεάζει τον χρόνο παράδοσης, τα παλαιού τύπου συστήματα και φυσικά η κατανομή πόρων.

Σχετικά με την κερδοφορία, πιστεύω ότι τα μεγάλα fintech έχουν επενδύσει πολλά στην επέκταση της αγοράς, την τεχνολογία και το μάρκετινγκ, όλα εκείνα που επηρεάζουν τα τελικά αποτελέσματα τους, αλλά καθώς προσθέτουν νέα προϊόντα στην προσφορά τους, θα καταφέρουν να κάνουν μια ανάκαμψη. Φυσικά, υπάρχουν πολλά μικρότερα fintech και start-ups που λόγω της έλλειψης ουσιαστικού μεγέθους ή επιχειρηματικού μοντέλου τελικά θα εξαφανιστούν.